很有啟發(fā)的一篇關于營銷心理學，從深層研究、探查消費者的內(nèi)心感觸，也是營銷領域的精髓主線，收益無群，分享給大家。

關于營銷，相比大家一點都不陌生。那么營銷到底是靠什么來開啟？

一直以來，在營銷領域，有三個關鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各行各界的營銷人士和商界專家都百用不厭，甚是喜歡！

這三個詞分別是：痛點、癢點、賣點。

其實，這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動點。如果你產(chǎn)品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質(zhì)意義!

 

?什么叫痛點?

顧名思義，痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會混身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結，撫平這個抱怨，以達成他正常的生活狀態(tài)。

如：女性私護， 私密保養(yǎng)、保健。很多女性朋友都有或多或少的婦科疾病困擾，想說卻又難以啟齒 ，一直隱忍不說；卻不知道你的隱忍對你的身體健康造成多大的損害。必然私密問題的難以啟齒，  會造成女性私護的問題長期存在，久而久之會直接影響女性的正常生活。

 

因此，麥禾林作為女性私護的領銜者發(fā)現(xiàn)了這個普遍存在的問題，然后順水推舟，明正言順的提出并暢導大家關愛女性健康，并推出女性私密日常養(yǎng)護保健產(chǎn)品-----從起先的女性私護軟膠囊再到女性私護凝膠，再到現(xiàn)在的女性智能水凝膠，一步一步不斷的創(chuàng)新、改良、直至出現(xiàn)智能水凝膠，可以說是女性私護凝膠的巔峰。無論從技術、成分、效果來說，都稱的上是女性私護的巔峰、始創(chuàng)者、推動者、發(fā)展者。

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那么什么是智能水凝膠呢？簡單的說它是一種以水為分散介質(zhì)的凝膠。那么智能水凝膠是水凝膠的一種，能夠與外界進行能量和物質(zhì)的交換，具有吸收性和緩釋性。智能水凝膠對于外界微小的物理化學刺激（如溫度、PH值、光、壓力、化學物質(zhì)等）能夠感知并在響應過程中有顯著的溶脹行為或響應性。在藥物釋控方面，生物組織工程方面及活性酶的固定方面有著廣泛的應用。具有哪些特性呢？當溫度低于34℃，一般濕度下，智能水凝膠顯現(xiàn)為液體狀態(tài)，當凝膠接觸人體后，隨著溫度的變化升高時，智能轉化為凝膠態(tài)。溫度越高、凝膠強度越大，附著力越強。感染及炎癥部位溫度較高，本品其智能特性有效激活產(chǎn)品有效成分，高效被人體吸收，不僅能智能檢索病灶，還能控制釋放藥物，緩慢釋放藥物，形成100%藥物高強度水凝膠智能水凝膜，全方位覆蓋作用于病灶，最大限度保證藥物作用時間以及提高了人體的藥物吸收度。

?從技術來說，麥禾林的智能水凝膠采用的是獨創(chuàng)的5大創(chuàng)新技術：

1.首創(chuàng)生物智能溫敏技術  

當溫度低于34℃，一般濕度下，智能水凝膠顯現(xiàn)為液體狀態(tài)；

當凝膠接觸人體后，隨著溫度的變化至時，智能轉化為凝膠態(tài)。
 

溫度趨于人體體表溫度時，其智能特性激活產(chǎn)品有效成分，高效被人體吸收  
 

2.生物智能附著技術 

溫度越高、凝膠強度越大，附著力越強。

感染及炎癥部位溫度較高，本品其智能特性有效激活產(chǎn)品成份，高效被吸收利用，不僅能智能檢索病灶，還能控制釋放產(chǎn)品中的有效成份，緩慢釋放有效成份，形成100%高強度智能水凝膜，全方位覆蓋作用于病灶，最大限度保證有效成份作用時間以及提高了有效成份的吸收及利用率。

3.藥物智能控釋技術  

其生物細胞創(chuàng)新性研究成果，能夠自動檢索非人體正常菌群，在發(fā)現(xiàn)致病微生物包括病毒時，能夠自動鎖定，主動進行滅殺。

人體再有炎癥時，體溫是有所變化的，是向上提升，大多數(shù)時候的提升范圍我們?nèi)梭w感覺不到差異，但是水凝膠能感覺到，溫度越高，表明炎癥越重，鎖定更緊密， 凝膠更容易固態(tài)，有效成份更利于滲透，吸收。
 

4.藥物智能緩釋技術   

 根據(jù)細胞受損程度，有效釋放藥效，達到藥盡其用 。麥禾林智能凝膠其智能特性激活產(chǎn)品有效成分，根據(jù)細胞的受損程度，減緩活性物質(zhì)的釋放速度，從而在某段時間內(nèi)，使得體系內(nèi)的活性物質(zhì)維持有效濃度，并按一定規(guī)律緩慢釋放藥物，形成100%有效成份高強度水凝膠智能水凝膜，全方位覆蓋作用于病灶，延長作用時間，提高作用效果，并且提高活性物質(zhì)的利用率。

5.生物多效復配技術

復配名貴植物提取物，針對不同菌體全方位修復受損細胞。其中含有蜂膠、臧紅花、沙棘子、當歸、植物精油等成分。經(jīng)得起任何考驗！也是目前世面上女性私護凝膠成分含量最高、最具營養(yǎng)價值的一款凝膠。敢拍著胸口對大家說，目前市面上的任何一款女性私護凝膠敢和麥禾林的智能水凝膠相PK嗎？無論從成分、技術、效果來說，麥禾林智能水凝膠是更勝一籌！

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藏紅花：

采自海拔5000米以上的高寒地區(qū)，是馳名中外的“藏藥”。其藥效奇特，尤其以活血養(yǎng)血而聞名天下。藏紅花具有疏經(jīng)活絡、通經(jīng)化淤、散淤開結、消腫止痛、涼血解毒?，F(xiàn)代藥理研究認為它具有改善血液循環(huán)，抑制腫瘤生長，增強機體抗病能力的作用。 

蜂膠: 
 

含有豐富的黃酮類物質(zhì)、具有增強身體抵杭力、免疫調(diào)節(jié)、促進抗體活性加強，提高吞噬細胞和NK細胞的活性，廣譜抗菌之功效，對于幽門螺旋桿菌、金黃色葡萄球菌、鏈球菌、變形桿菌等有抑制殺滅的作用、蜂膠本身具有天然防腐作用。 

植物精油:
 

快速的幫助滲透黏膜組織，使天然藥物的穩(wěn)定的保持在最佳的狀態(tài)。

沙棘子：
 

改善表皮細胞循環(huán)功能，促進毛細血管微循環(huán)，抑制脂質(zhì)過氧化。

當歸
 

調(diào)經(jīng)止痛，潤燥滑腸，補血活血，改善月經(jīng)不調(diào)，閉經(jīng)，痛經(jīng)。

再比如：上火是不是一個問題?一個本來嗜好吃香辣伙鍋的美食愛好者，很可能因為怕上火而導致不敢吃了，這會影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個普遍存在的問題，然后明正言順地提出來告訴消費者：“我能幫你解決這個問題”，如此一舉獲得大成!

如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問題?如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎?你還能正常的生活嗎?你還能正常的工作嗎?你面臨只能是痛苦!因此，你迫切需要解決這個問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達舒!”

很遺憾的是，后來，斯達舒，把如此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費者的認知視野。因為，這句話沒有直指消費者的問題，也就是沒有直達消費者的痛點!

如：我有個客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時，越來越厭煩吃藥，為了解決這個問題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語，就叫做：“慢病怕吃藥，就來紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬八千元一臺的設備也能賣得風生水起，只是因為他們解決了老年人在治病上的最大抱怨!

如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領域的龍頭老大?不僅僅是因為他的免費贏利模式，更關鍵的原因是，他很明確地解決并維護了”電腦安全“的問題。一個”安全“勝過N個”殺毒“!

如：我一個客戶，因為看到家長和老師教孩子學語言的麻煩，于是召集一群語言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語不用教》，僅從名字上就能直截了當?shù)乜闯觯@個產(chǎn)品是用來解放家長、解放老師身心的，以后，孩子學英語，學漢語，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費事了，實在是太方便了。他們在中央電視臺，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬。

再如：腦白金為什么能成功?腦白金之所以能成功，其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結，一個消費者去超市買禮品，想來想去，不知道選什么好，實在是糾結，而糾結本身就是顯見的痛點!腦白金，發(fā)現(xiàn)這個普通存在的糾結，從競爭白熱的營養(yǎng)品當中躍然跳出，成為了用戶心智當中禮品的第一甚至唯一的選擇。

所以，總結一句話，消費者在生活當中所擔心的，糾結的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個問題，然后解決某個問題，最后堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣的提出來，告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我!

什么叫癢點?

痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經(jīng)濟條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果!

所以說，痛點對應的就是解決消費者的問題;而癢點就是滿足消費者的欲望!

為什么我們說不疼不癢沒感覺呢?

說的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費者切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購買的想法。

如：女性私護，一位注重私密保養(yǎng)的女性，她的生活一定是有生活質(zhì)量的，追求高雅、高質(zhì)量的生活，從女性心里學分析，每位女性，都希望自己成為一位“女王”。那么作為女性私護產(chǎn)品的巔峰、領導者------麥禾林智能水凝膠，就是這些愛美女士的向往了吧。

如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么?就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧。所以，買房子解決是痛點問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。

看到風格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽光的沐浴....誰不心生向往，誰不心里癢癢地，想要啊，渴望啊!

如：萬科城市花園;西效莊園;碧桂園，給你一個五星級的家。就是在刺激人們心中的癢點。普通住宅也能住，但五星級，不是更有生活品味嗎?

如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢?

這個癢點，就是你之所以把錢從銀行轉入到余額寶的理由。

如：Iphone6，豈止于大!癢不癢?

因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點。

什么叫賣點(也稱興奮點)?

賣點是站在賣家本身角度說的!

狹義上的賣點，就是指我們自身的特色，但這個特色在消費者的顯意識里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說出來，如果消費者突然對你產(chǎn)品的特色有砰然心動之感，如此，你所塑造的賣點就成功了，真正有殺傷力的賣點，能在瞬間打動人。

如：麥禾林專業(yè)立足女性私護市場已近20多年的歷史，歷史悠久，資歷深厚，在女性私護市場更具發(fā)言權。

如：拿住酒店來說吧，我怎么在瞬間打動80%的商務人士?

“五星級的待遇，四星級的價格”，這句話一打出去，至少80%的商務人士都會降伏，因為正常來說，五星級按理應該是五星級的價格，但現(xiàn)在只需要四星級的價格，真是太超值了，想不想在這里住?

如：百雀玲護膚品，直接聽名字，你聽不出這個品牌有什么特色。

我如果說，國母彭麗媛專用護膚品，國母從青春歲月開始到升為國母就是用的百雀玲，你什么感覺?崇拜感直接嫁接過來了!

事實上也的確如此，彭麗媛就是用的百雀玲。

再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣點了，因為太有歷史文化了。

再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣5元一個，賣點在哪?怎么塑造?

你怎么也得告訴消費者，這不是一般的雞蛋吧。

你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長大的，是吃冬蟲夏草長大的，七天才生一個雞蛋，放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長大的.因為來源不凡，所有價值就不匪!

再如：香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝;

再如：農(nóng)夫山泉有點甜，六個核桃，五糧液都有顯而易見的賣點!

以上三點，就是我對痛點，癢點，賣點的簡單詮釋，這三點也是任何一個商業(yè)形式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點，就很難成功。

你的產(chǎn)品主打的是痛點?還是癢點?還是賣點?